J’ai arrêté de vendre des heures.

Le taux journalier a une logique simple. Plus je suis lent, plus je gagne. Tant que le travail se faisait à la main, personne ne voyait le problème, parce que la lenteur était la même pour tout le monde.

Ce n’est plus vrai. Une passe d’audit qui prenait deux jours en prend deux heures. Une campagne de correction sur quatre-vingt-dix pages se script en une matinée. Si je facture au temps, je viens de diviser ma facture par dix en devenant dix fois meilleur. Le client, lui, ne paie plus la compétence, il paie la friction.

Alors j’ai changé la façon de compter. Un socle récurrent pour ce qui tourne en continu, la surveillance, la mesure, les correctifs. Une part variable indexée sur ce que le travail rapporte. Et un prix par chantier quand le périmètre est net, quel que soit le temps que j’y passe.

L’objection arrive toujours au même endroit. Si c’est automatisé, pourquoi payer autant. Parce que ce qui se vend n’est pas le geste, c’est le fait de savoir lequel faire. Construire l’outil a pris des mois, savoir quand ne pas s’en servir a pris des années.

Le vrai bénéfice n’est pas tarifaire. À l’heure, chaque amélioration de mon outillage me coûtait de l’argent. Au résultat, chaque amélioration en rapporte. Les intérêts du client et les miens pointent enfin dans la même direction.